Darf man in Stoßzeiten mehr verlangen?

Ihr Nachbar ist letzten Monat für EUR 2.000 umgezogen. Sie zahlen EUR 3.000. Gleiche Möbel, gleiche Entfernung. Der einzige Unterschied? Sie ziehen am 28. um.

Klingt unfair? Vielleicht. Aber es passiert. Und die Frage, ob ein Umzugsunternehmen in Stoßzeiten mehr verlangen darf, spaltet die Branche in zwei Lager.

Wir haben uns in die Daten vertieft. Tausende Umzüge, echte Zahlen. Das ist dabei herausgekommen.

Wann ist wirklich viel los?

Jeder Umzugsunternehmer weiß es: Am Monatsende ist der Wahnsinn los. Aber wie groß ist dieser Unterschied genau?

Verteilung der Umzüge nach Monatswoche

Quelle: Analyse von Tausenden Umzügen in der niederländischen Umzugsbranche

Die letzte Woche des Monats ist fast anderthalbmal so voll wie die übrigen. Logisch: Mietverträge und Hausübergaben fallen fast immer auf das Monatsende. Aber schauen Sie auf den durchschnittlichen Auftragswert. Über alle Wochen nahezu gleich. Kaum jemand berechnet in Stoßzeiten mehr.

Freitag ist der beliebteste Umzugstag (20,3 %), Montag der unbeliebteste (18 %). Am Wochenende wird kaum umgezogen (3,6 %). Und über das ganze Jahr betrachtet ist der Januar der teuerste Monat (durchschnittlich EUR 2.319) und der März der günstigste (EUR 1.874). Das sind 24 % Unterschied - deutlich mehr als der Unterschied zwischen Woche 1 und Woche 4.

Team "Ja, mehr verlangen"

Dynamische Preisgestaltung ist überall. Und das deutlichste Beispiel ist der Flugzeugsitz. Derselbe Sitz, derselbe Flug, derselbe Service. Aber der Passagier, der drei Monate im Voraus bucht, zahlt EUR 89, während derjenige, der eine Woche vor Abflug bucht, EUR 340 hinlegt. Niemand beschwert sich darüber. So funktioniert es einfach.

Bei einem Umzug ist das Prinzip identisch. Derselbe Lkw, dasselbe Team, dieselbe Entfernung. Aber am 28. des Monats haben Sie dreimal so viele Anfragen wie am 10. Hotels machen es, Uber macht es, Parkhäuser machen es. Die Frage ist nicht, ob es erlaubt ist. Die Frage ist, ob Ihre Kunden es akzeptieren.

Die Befürworter haben einen Punkt:

Angebot und Nachfrage sind die Grundlage jedes Marktes. Wenn Sie in der letzten Woche des Monats alle Wagen voll haben und trotzdem weiter Anfragen hereinkommen, warum sollten Sie dann denselben Preis berechnen wie in einer ruhigen ersten Woche? Ihre Kapazität ist begrenzt. Wenn Sie einen Auftrag am 28. annehmen, bedeutet das vielleicht, dass Sie einen anderen Auftrag ablehnen müssen.

Formulieren Sie es als Vorteil, nicht als Strafe. Statt "Zuschlag in der Hochsaison" können Sie es als "Rabatt in der ruhigen Zeit" präsentieren. Psychologisch macht das einen Riesenunterschied. "Buchen Sie Ihren Umzug in den ersten zwei Wochen des Monats und sparen Sie 10 %" klingt deutlich attraktiver als "am Monatsende berechnen wir 10 % extra".

Bessere Verteilung ist besser für alle. Wenn Preisanreize dafür sorgen, dass mehr Kunden ruhige Zeiträume wählen, erhalten Sie eine gleichmäßigere Auslastung. Das bedeutet weniger Stress für Ihr Team und weniger Überstunden. Für Ihre Planung über den gesamten Monat macht das einen großen Unterschied.

Team "Nein, Festpreis"

Aber auch die Gegner haben einen Punkt.

Vertrauen ist Ihr größtes Kapital. In der Umzugsbranche dreht sich alles um Vertrauen. Sie kommen zu den Menschen nach Hause, Sie packen ihre Sachen ein, Sie transportieren ihr gesamtes Hab und Gut. Wenn ein Kunde im Nachhinein erfährt, dass der Nachbar für denselben Umzug die Hälfte gezahlt hat, ist dieses Vertrauen mit einem Schlag weg. Transparenz in Ihrem Angebotsprozess ist das Fundament dieses Vertrauens.

Der Kunde wählt das Datum nicht immer selbst. Bei einem Flugticket entscheiden Sie sich bewusst für eine volle oder ruhige Zeit. Aber bei einem Umzug bestimmt der Notar, wann die Übergabe stattfindet. Darauf hat der Kunde oft wenig Einfluss. Ein Zuschlag fühlt sich dann nicht wie Angebot und Nachfrage an, sondern wie Pech.

Kunden vergleichen im Nachhinein. In einer Branche, in der Mundpropaganda noch immer das wichtigste Marketinginstrument ist, kann eine negative Google-Bewertung Sie monatelang verfolgen. "Mein Nachbar hat für dieselbe Strecke die Hälfte gezahlt" - solche Bewertungen sind tödlich, auch wenn der Kontext ein anderer ist.

Und die Zahlen bestätigen das. Die Branche berechnet keine Spitzenpreise. Bewusst oder nicht.

Was beide Lager übersehen

Beide Lager übersehen den entscheidenden Punkt: Kein Umzug gleicht dem anderen.

Derselbe Hausstand von 40 m3 kann ein Kinderspiel sein - alles im Erdgeschoss, breite Türen, Lkw direkt vor der Tür. Oder er kann ein Albtraum sein - dritter Stock ohne Aufzug, enges Treppenhaus, antiker Schrank, der nicht durchs Fenster passt, und der nächste Parkplatz 200 Meter entfernt.

Die eigentliche Frage ist nicht "Darf man in Stoßzeiten mehr verlangen?", sondern "Können Sie erklären, warum Sie verlangen, was Sie verlangen?" Wenn Ihr Angebot glasklar macht, welche Faktoren den Preis bestimmen - Etage, Trageweg, Verpackungsarbeit, besondere Stücke -, dann akzeptiert der Kunde nahezu jeden Preis. Transparenz macht die ganze Diskussion über dynamische Preise überflüssig.

Wie gehen Sie es dann an?

Wir sehen drei Modelle, die in der Praxis funktionieren.

Option A: Spitzentarife, aber offen kommuniziert. Sie erheben einen Zuschlag in Stoßzeiten, kommunizieren das aber vorab. Auf Ihrer Website, im Angebot, im ersten Telefongespräch. "Unsere Tarife sind in der letzten Woche des Monats wegen der hohen Nachfrage 10 % höher. Möchten Sie sparen? Dann planen wir Ihren Umzug gerne früher im Monat." Ehrlich, klar, keine Überraschungen. Und Sie geben dem Kunden eine Wahl.

Option B: Festpreise, aber mit Vorteilen steuern. Ihr Preis ist Ihr Preis, unabhängig vom Zeitpunkt. Aber Sie bieten einen aktiven Rabatt für ruhige Zeiträume an. "Umzug an einem Dienstag in der ersten Woche? Dann erhalten Sie 5 % Frühbucherrabatt." Sie halten Ihren Basispreis ehrlich und belohnen Kunden, die Ihnen bei einer besseren Verteilung helfen - und in Ihrer Planung sehen Sie auf einen Blick, welche Wochen noch Kapazität haben.

Option C: Lassen Sie Ihre Abschlussquote das Thermometer sein. Das ist vielleicht der pragmatischste Ansatz. Sie verfolgen Ihre Abschlussquote pro Zeitraum. Wenn Sie in der letzten Woche des Monats 90 % Ihrer Angebote gewinnen, sind Sie wahrscheinlich zu günstig. Wenn Sie in der ersten Woche nur 30 % erreichen, liegen Sie vielleicht zu hoch. Lassen Sie sich vom Markt sagen, was der richtige Preis ist. Das ist keine dynamische Preisgestaltung - das ist kluges Unternehmertum.

Also: Darf man mehr verlangen?

Darf man? Ja. Sie sind Unternehmer, Sie bestimmen Ihre Tarife.

Aber die Zahlen zeigen, dass die Branche es größtenteils nicht tut. EUR 63 Unterschied zwischen der vollsten und der ruhigsten Woche. Der Markt hat gewählt - bewusst oder nicht.

Wenn Sie uns fragen: Die Lösung liegt nicht in dynamischen Preisen oder Festpreisen. Sie liegt in Transparenz. Ein Kunde, der versteht, wohin sein Geld fließt, akzeptiert einen höheren Preis. Ein Kunde, der das nicht versteht, beschwert sich über jeden Preis - egal ob am 10. oder am 28.

Wie machen Sie es? Berechnen Sie mehr, wenn viel los ist, oder ist Ihr Preis Ihr Preis? Wir sind gespannt.